私たちが無意識に動かされているものをまとめました【知ってれば損しません】

 

 

こんにちは、ふぁむ(Famlog19)です。

 

 

今回は社会心理学の名著である「影響力の武器」から私たちが「無意識のうちに動かされている影響力」についてお話ししていきたいと思います。

 

 

 

ふぁむ
全部で6つあります。この「影響力」を知っておけば、無意識化で影響を受けて判断を誤ることはないです。何かの行動選択をするときに正しい選択をすることができるようになるでしょう。

 

まずは全体像をご紹介します。その後、それぞれ簡単に説明していきます!実際に体験談を交えながらお話しできる部分に関しては、体験談を交えながらお話ししていきます。

 

 

私たちが無意識のうちに動かされている影響力6つ紹介します。

 

 

 

まずは全体像のご紹介から。

 

  1. 返報性の原理
  2. コミットメント(一貫性)の原理
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性

 

 

私たちが「無意識のうちに影響を受けている影響力」を受けているは上の6つです。影響力の武器では「カチッサー」とスイッチを入れて流れるラジオのように表現されています。

 

つまり、上の6つによって私たちは影響を受けてスイッチが入り、無意識のうちに行動してしまうということです。

 

ふぁむ
無意識のうちに行動してしまうので、こういったテクニックを悪用して私たちを操ろうとする人たちも存在しています。そう言った人たちへの対抗策としても、ぜひ知っておきたいものです。

 

 

1、返報性の原理

 

返報性の原理とは「何かをもらったら何かを返さなければいけない」という、何か恩恵を与えてくれた人に対してお返しをせずにはいられない気持ちになってしまう人間の普遍的な現象です。

 

こうした恩義の感覚を伴う返報性の印象的な点は、それが人間社会・文化に広く浸透しているところです。このルールは非常に広くいきわたっており、アルビン・グルドナーなどの社会学者は、全ての人間社会がこのルールを採用していると報告しているほどです。

 

人間は社会的な生き物であり、集団で生活をしています。この「ギブアンドテイク」的な思考があったからこそ、人々は物を共有して来ることで繁栄してきたんですね!

 

この返報性の原理についての面白い実験を紹介します。どのように悪用されるかも、次の実験でわかるかもしれません。

 

「美術鑑賞」という名目の実験に参加した大学生が、もう一人の参加者とともに行くつかの絵画の作品評価を行いました。ただし、もう一人の参加者(仮にAさんとします)は、参加者のように振舞ってはいましたが、実は実験の助手だったのです。研究の目的のために、実験は二つの異なった条件の下で行われました。

第一の条件では、Aさんは、本当の参加者に次のような親切を行いました。短い休憩時間の間に数分間部屋を離れ、本当の参加者と自分のために二本のコカ・コーラを手にして戻り、「実験監督にコーラを買いに行ってもいいかって聞いたら、いいって言うんで、君の分も買ってきたよ」と言ったのです。

第二の条件では、Aさんは参加者の対して親切を行いませんでした。つまり、二分間の休みに部屋から出て行き、手ぶらで戻ってきたのです。これ以外の点に関しては、Aさんは二つの条件とも全く同じように振る舞いました。

さて、すべての絵画の評価が終わり、実験監督がちょっとの間部屋を開けたとき、Aさんは自分の頼み事を参加者に聞いてもらおうとしました。自分は新車が当たるくじ付きチケットを売っているが、最も多くチケットを売れば50ドルの賞金が手に入る。ついては、1枚25セントのチケットを何枚か買ってほしい、と頼んだのです。「何枚でも良いんだ。もちろん多いに越したことはないけど」

 

 

前提として「Aさんへの好感度が高いほど、購入する枚数が多い」ということが報告されています。これは当たり前ですよね。自分が好きな相手からの要求であればそりゃー聞きますよね(笑)

 

ですが、返報性の原理の威力は強大です。この「好意」の相関性を無にします。つまり、「好き嫌いに関わらず、コーラを買ってもらった人はくじの購入枚数が増えた」のです。

 

Aさんに借りがある参加者たちは、Aさんを好きか嫌いかに関係なくチケットを購入していたのです。彼らは借りを返さなければという義務感を感じ、実際にそうしたのです。

 

ふぁむ
つまり、返報性の原理は「好意」をぶち抜いて相手に「お返ししなければらない」と言う意識を植え付けることができます。

 

相手に何かお願いをするときは、先に何かを「与える」ことで、返報性の原理を発動させることができます。そうすれば、あなたの要求が通る確率はグッと上がります。

 

実際にセールスマン等が最初にギブに徹してきた場合は、気をつけて下さい。わたしも保険の営業を受ける際、まずは「ギブ」から入るところを何度も経験しています。

 

ふぁむ
断るのであれば早いうちがいいですよ。どんどん返報性の原理が働いて、保険に入る羽目になります(わたしのように)

 

「拒否→譲歩」という高等テクニック

 

返報性のルールが妥協の過程を支配しているのですから、相手にYESと言わせるための非常に効果的なテクニックの一部として、最初の譲歩を使うことができます。これは、「譲歩的要請法」と知られるテクニックですが、ここでは「拒否したら譲歩」法と呼ぶことにします。(中略)あなたは私に要求を受け入れさせたいとしましょう。まず、確実に拒否されるような大きな要求を私に出します。わたしがそれを拒否した後、それよりも小さな、あなたがもともと受け入れてほしいと思っていた要求を私に出します。

 

これは、「拒否」させることによって「相手に借りを作ってしまった。」という錯覚を利用したテクニックです。断ると少し気まずくなり、相手に対して申し訳なることってありますよね。まさしくそれです。その心理状況の相手に、小さいお願いをするのです。

 

コントラストの原理を使うとさらに最強説

 

コントラストの原理とは、最初に提示したものと二番目に提示したもののギャップが大きいと、実際のギャップよりも差が大きいように感じてしまう心理作用です。

 

このコントラストの原理と「拒否→譲歩」テクニックを組み合わせると、向かう所敵なし状態になります。

 

ふぁむ
最初に大きな要求をして、その後普通の要求をするのです。落差が大きいと、普通の要求でさえ小さい要求に見えるはずです。

 

例を挙げてみます。

 

好きな人にアドレスを聞きたいとしましょう。本来の要求は「連絡先を教えてほしい」だとします。

 

ふぁむ:「あのさ、お願いがあるんだけど・・・。」
好きな人:「なにー?」
ふぁむ:「ご飯一緒に行かない?」
好きな人:「いやー、二人はちょっと・・・。」
(断らせる。相手は少し気まずい。)
ふぁむ:「そっか・・・。分かった!じゃあ、LINEだけ教えて!」
(返報性の原理発動!)
好きな人:「(断って気まずいし・・・)うん、それならいいよ!」

 

こんな感じです。コントラストの原理としては少し弱い例になってしまいましたが、「あのさ、1万貸して?」の後に、嘘だよ、「100円貸して」といえば、コントラストの原理で要求が通るかもしれませんね(笑)

 

でもね。「お金借りるの、だめ、ゼッタイ。」

 

2、コミットメント(一貫性の原理)

 

一度決定を下したり、ある立場を取る(コミットする)と、自分の内からも外からも、そのコミットメントと一貫した行動を取るように圧力がかかります。そのような圧力によって、私たちは自分の決断を正当化しながら行動するようになります。そして、自分が正しい判断をしたと自分に言い聞かせるだけで、本当に、自分の決定に対する満足度が上がるのです。

 

 

人間は自分の選択に対して一貫性を持つようにします。なぜなら、一貫性を持っている人は社会において信頼される人物であるからです。一貫性を持っていない人物は、いい加減で責任感がないという社会的に良くない印象がありますよね。

 

ふぁむ
人間には「一貫性を保とうとする」ことが本能的に遺伝子に組み込まれているので、この力を利用されると簡単に間違った選択をしてしまいます。

 

一貫性の原理を発動させるには、立場を明確にさせたり、公言させたりすること

 

一貫性の原理を利用するためには、相手にコミットメントを要求することです。

 

ふぁむ
最も分かりやすい例は、車のディーラーですかね。まずは「購入を決定させる」ことに重きをおいています。これは、購入を決定させることによって一慣性の法則のスイッチが入るからです。

 

購入を決定した後なら、「購入する」と言う一貫性が働くので、オプションで値段が高くなろうとも購入する意思を曲げたりする人はいないでしょう。例え、値段ですごく悩んだ上に決定した人でさえ、一慣性の法則の罠にハマります。

 

もう一つ面白い実験があります。

 

まず、インディアナ州ブルーミントンの住民に電話をかけ、アメリカ癌協会のために寄付を集める3時間ほどのボランティアへの参加を依頼されたらどうしますか?と言う質問をしました。もちろん、調査員から心の冷たい人間だとは思われたくないでしょうし、自分自身でもそう思いたくないでしょうから、多くの人々が引き受けると答えました。

そして、この些細なコミットメントを引き出す手続きを踏んだことにより、数日後、アメリカ癌協会が、実際に電話でボランティアの依頼をしたところ、ボランティアへの参加はそのような手続きをしなかった場合の8倍になったのです。

 

まずコミットメントを引き出す。相手に言わせる。コーチングでも利用できそうですよね。考えを押し付けるのではなく、相手からの発言を引き出してコミットメントさせる。

 

そうすると、一貫性の原理が発動して、相手は自分の発言通りの行動を取ろうとします。発言を誘導して、まずはコミットメントさせること。これが誘導テクニックの一つですね。

 

ふぁむ
勉強しているうちに怖くなってきますよね、自分よりはるかに頭が良い人たちがこう言ったテクニックを使ってきたら、正直はおすすめです恐怖でしかないです。

 

自分の人生にも応用可能!

 

自分の人生にも応用が可能です。私は、「自分のなりたい姿」を紙に書いて、家に貼っています。(LIKEが100以上・・・。ほんと、ありがたいことです!)

 

 

このように自分のなりたい姿を宣言することで、コミットメントしようとします。日常の行動が、上に書いた目標に向かった行動に変わっていきます。

 

3、社会的証明の原理

 

この原理(社会的証明の原理)が特に適用されるのは、どう行動するのが正しいかを決めるときです。特定の状況で、ある行動を遂行する人が多いほど、人はそれが正しい行動だと判断します。

 

本書で冒頭に紹介されているのは、お笑い番組でよく使われている「笑い声」です。私たちは「みんながやっていること」=「正しいこと」と言う社会的証明の原理の中で生きています。

 

みんなが笑っているものは当然「面白いものである」と言う認識をしてしまい、より面白く感じてしまうのです。私たちの身の回りにある「社会的証明の原理」を利用したものをピックアップしてみましょう。

 

自分の利益のために社会的証拠を利用しているのはテレビ番組製作者たちだけではありません。みんながやっているなら、その行為は正しいと仮定する私たちの傾向は、いろんな場面で悪用されています。

バーテンダーは、よく、店を開ける前に万枚かのドル紙幣をチップ入れに混ぜておきます。それを前の晩の客が残していったチップに見せかけて、たたんだお金でチップを払うのが、バーにふさわしい行動であるという印象を与えようとしているのです。

教会の受付も、しばしば同じ理由から募金箱に前もってお金を入れておきますが、こうすることによって、やはり身の入りが良くなります。

 

なるほど・・・。つまり、お店の行列や、広告の「伸び率最高」や「一番の売れ行き」と言う広告も全く同じです。みんなが買っているから良いものだ。「みんながやっているから正しいことだ。」「みんなが並んでいるから美味しいに違いない!」という判断をするわけです。

 

ふぁむ
実際に美味しくて行列ができる店もあるわけですから、正しい場合もあります。物事の本質を見抜く目が必要ですね。みるべきは行列ではなく、その店のラーメンの味です。

 

 

特定の状況だと威力が爆上がりしてしまう

 

この社会的証明の原理ですが、この原理が「特的の状況」ではさらに威力が増してしまうことが分かっています。

 

一般に、自分自身に確信が持てないとき、状況の意味が不明確あるいは曖昧なとき、そして不確かさが蔓延しているときに、私たちは他者の行動を正しいものと期待し、またそれを受け入れるようです。

不確かさが生まれるもう一つの条件は、状況に対する馴染みのなさです。そうした状況に置かれると、人は特にその場にいる他の人たちのやり方に従います。

 

 

ふぁむ
特定の状況でこの社会的証明の原理が作用することをしておけば、自分自身がそのような状況に陥ったときに注意できますよね。新しい環境ほど、注意深くなる必要があります。

 

一方で、「集団的無知」という恐ろしい現象も確認されています。

 

クイーンズで法を遵守して暮らす38人の良き市民は、30分以上の間、殺人者がキュー・ガーデンで一人の女性を三回にわたって追いかけ斬りつけるのを、ただ眺めていただけであった。その間、住人の声がしたり、寝室の灯りが突然ついたりしたこともあって、殺人者は二度の襲撃を中止し、引き下がっている。しかし、その度に戻ってきて被害者を追いかけ、ナイフを突き立てているのである。殺人が行われている間、警察に通報した人は誰もいなかった。彼女が息絶えた後になって、ようやく目撃者の一人が電話をかけたのである。

事件が起きてから2週間が経過した。しかし、同区における事件捜査の総責任者で、殺人事件捜査25年のベテランでもあるフレデリック・M・ラッセン警部補は、まだショックから立ち直っていない。

彼は、多くの殺人事件をみてきた専門家だが、キュー・ガーデンの事件はそんな彼をも困惑させるものだ。それが殺人事件であるからではなく「善良な人々」が警察に通報しなかったからである。

 

これは、「集合的無知」という恐ろしい状況です。不確かで曖昧な状況であると、本来取るべきである行動を取ることができずに、周囲に流されてしまいます。

 

みんなが行動していないから「まだ大丈夫だな、まあいっか。」といった具合ですよね。みんなが行動しているところで自分が行動していないと、「やばい!やらなきゃ!」となるわけですね。

 

不確かな状況、曖昧な状況だとこのような社会的証明の原理が猛威をふるいます。本来助けるべき状況でも、周囲が助けていないなら助けなくて大丈夫という判断を下してしますのです。

 

周囲とは関係なく、事実をしっかりと分析して行動選択する能力を身につけたいですね・・・!

 

似ている人からは影響を受けやすい

 

さて、この社会的証明の原理ですが、「自分と似ている人」からの影響を大きく受けることが分かっています。

 

私たちは他の人たちの行動から、自分にとっての適切な行動を決定いたしますが、そうした傾向がとりわけ強まるのは、その「他の人」が自分と似ている場合なのです。

 

似ている人から影響を受けるのは、非常によく分かりますよね。共通点が多くある人のことを好みます。年齢、服装、装飾品、性格、自分と共通点がある人を真似します。

 

ふぁむ
確かに、自分と似ている人の真似をする傾向がありますよね。逆に自分とは年齢が全く異なる人や服装が違う人の豆をする場合は非常に少ないですよね。仲良くさえならないかもしれません。

 

つまり、誰かに真似をしてもらいたい、好意を抱いてもらいたいと思ったら、似たような服装や話し方など、その人に「共通点」を見つけやすいようにしてみると良いでしょう。

 

このようにすると、自分自身のことを信頼してくれる傾向が非常に高くなります。そして、お願い事を聞いてくれる可能性を高くすることができます。

 

4、好意

 

当然ですが、好意を持っている相手からのお願いは要求が通りやすいという実験結果があります。これは容易に想像できますよね。本書でも、それをよく表している記述があるので引用します。

 

タッパーウェア・パーティの記述です。

 

はっきり言って、タッパーウェア・パーティに呼ばれるのは迷惑です。必要な容器はもうみんな持っていますし、もっと欲しかったらお店に行って、他の会社のもっと安い品を買えるわけですから。でも、友達から誘われると、いかなきゃいけない気になってしまうんです。それでいけば行ったで、今度は何か買わなきゃ行けないっていう気になってしまいます。だって仕方ないでしょう?友達のためなんだから。

 

好意の最たる例は、「友人からのお願い」です。友人とは信頼関係もありますし、好意もありますから、友人からのお願いであればどうしても断りずらいのが本音です。

 

しかも、このタッパーパーティは以下の原則も使っているパーティです。最強です。

 

  • 返報性:最初にゲームが行われ、それに勝った参加者は景品を獲得します。駄目だった人も福袋から品物を一つ選ぶことができます。つまり、販売が始まる前に全員がプレゼントを受け取っているのです。
  • コミットメント:参加者はこれまでタッパーウェアを使った経験から、その便利な点や新しい使い方をみんなの前で話すように言われます。
  • 社会的証明:購買者は販売が始まると、自分と似たような人々がこの品物を欲しがっているのだから、これは良いものに違いないと考えるようになります。

 

 

ここまでやられると、「何か買わなくちゃいけないな」という影響力が及んできますよね。そして、その商品が素晴らしければ間違いなくヘビーユーザーになるでしょう。

 

ふぁむ
営業等で親近感を感じている自分に気がついたら、少しだけ考える時間を取りましょう。この人が良い人だから、購入を決めてないだろうか?ちゃんと商品価値を見定めているのだろうか?と冷静に考える時間が必要です。

 

好意を抱かせるのは「外見の良さ」「類似性」「お世辞」「接触」「協力」「条件付け」

 

ふぁむ
どうやって好意を抱かせれば良いねん!という声が聞こえてきそうなので、好意を抱かせる要因をお伝えします。参考にして下さい!

 

「外見の良さ」

 

ハロー効果という心理作用をご存知でしょうか?一つの能力がずば抜けて高いと、ほかの能力まで高く評価してしまう心理効果です。

 

見た目が良いと、この心理効果で他の能力においても高く評価してしまいます。つまり、外見が良いということは、人から評価を受けやすく、人からの好意を寄せやすいということです。

 

ちなみに外見についての研究については以下の記事にざっくりまとめてるので参考にして下さい。私は調べながら絶望しました。笑

 

見た目が良いと得する研究を集めました【外見が良いと得します】

20/03/16(月)

 

「類似性」

 

先ほど「社会証明の原則」の部分でもお話ししましたが、類似性は好意を生み出します。

 

もし、身体的魅力がそれほど問題にならないとしたらどうでしょうか。結局のところ、ほとんどの人は平均的な外見をしているわけですから。好意を生み出すために使える要因は他にもあるでしょうか。

研究者たちも丸め込みのプロたちも知っているように、好意を生み出すために使える要因は他にもいくつかあります。そして、その中で最も影響力が強いのがこの類似性です。

 

外見は正直、みんな平均的です。そこまでぶち抜いて外見が良い場合を別にして、みんな平均的な見た目をしています。なので、好意を獲得するためには他の要因が必要になりますよね。

 

私たちが好意を抱かせるために使える最強の武器は「類似性」です。類似性が非常に高いと、保険のセールスにおける成約率が高くなったり、似ている服装の人からのお願いは聞いてくれやすいという実験データがあります。

 

ふぁむ
なので、人からの好意を得たいのであれば、ターゲットの真似をして、似ている人物であると思わせることが第一です。秘密捜査官みたいで楽しいですよね。あの人と仲良くなれ!的なミッションでやってみると、面白いほど仲良くなれるかもしれませんね!(笑)

 

「お世辞」

 

お世辞を言ってくれる人に対しても、好意を抱きやすいことが分かっています。世界的で最も偉大な自動車セールスマンのジョージラードは、毎月1万3000人以上のお得意さんの一人一人に、メッセージを印刷した挨拶状を送ったのです。メッセージはいつも同じで、「あなたが好きです」と書いてありました。

 

「お世辞」ですが、その言葉自体がお世辞である、こちらをコントロールしようとしている意図があると分かれば、コントロールされなくて済むようです。

 

ですが、その意図を感じられない場合、お世辞を言ってくれる人のことを好む傾向があります。

 

 

ふぁむ
積極的に「お世辞」をいうようにしてみましょう。もちろん乱発は良くないので、相手のことをよく観察して、相手のことを不快にさせない発言から心がけると良いです。ドアを先に開けておくなどの行動も、相手を尊重している意図が伝わるので効果的ですよ。

 

職場で「ドアマン」というあだ名がついた私がいうので、間違いありません。(笑)

 

「接触」

 

単純接触効果という心理作用があります。つまり、会う回数・頻度が増えるほど、その人に好意を抱きやすくなるという心理作用です。

 

自分が見慣れているものに関して好意を抱くということですね。もし、好意を抱かせたい人がいるのであれば単純に会う回数を増やしていくと効果的でしょう。

 

また、写真でも同様の効果が得られるようです。

 

まず、参加者に、数人の顔写真を、スクリーンに高速で次から次へと提示します。一枚一枚が映し出される時間はごく僅かだったので、参加者はどの顔も覚えていませんでした。にも関わらず、その後、参加者が、顔写真の人物たちと実際に対面した時には、スクリーンに映し出された回数の多かった人物ほど好感を持たれたのです。

 

無意識のうちでも、私たちは見たことのあるものに好意を抱くようです。ツイッターなどの運用をしている人は、できるだけ自分が表面に出る工夫をしてみると好感度が上がるかもしれませんね!

 

「協力」

 

私たちが好意を抱くためには、「協力」という場面も利用することができます。本書「影響力の武器」では、対立した二つのグループをどのようにすれば協力させることができるのかという実験を行なっています。

 

グループ同士で競争すると全員の利益を損ね、協力すればお互いの利益になるような一連の状況を作ったのです。(中略)こうした共同作業の効果は、すぐに出たわけではありませんでしたが、その成果は著しいものでした。共通の目標に向かって力を合わせ、首尾よくそれに成功したことが、二つのグループの間にあった溝に橋をかけることになったのです。

 

 

仲良くさせようとして、ピクニックに行ったら場所の争奪戦や食べ物の争奪戦、催し物はコンテスト会場と化したらしいです。(笑)

 

アプローチとしては、協力して作業しない限り、お互いの利益にならない行動をさせることが良いのでしょう。そのような行動を積み重ねていくと、徐々にお互いの存在を尊重するようになっていくようです。

 

「条件付け」

 

「先生、なぜ私が非難されなくてはいけないのでしょうか?」その震えた声の主は、地方テレビ局の天気予報士でした。

 

さて、このように天気予報士が悩んでいるのは、「天気を決めているのは私ではないのに、何故か天気が悪いと私がストレス 砲火を浴びる」というどうしようもない悩みがあるからです(笑)

 

実は私たちは「良い情報」を話す人には好印象を抱き、「悪い情報」を話す人には悪い印象を抱くことが分かっています。情報に関してなるので全く関係ないのに、伝える人と情報を結びつけてしまうんですね。

 

ふぁむ
先ほどの「お世辞」とよく似ていますが、好かれたい人に対してよくない情報を話すときは注意が必要です。できるだけ言い方を気をつけながら言わないといけませんね・・・。

 

広告などは、この印象の操作をよく使います。人気のモデルさんが商品の宣伝をしているのが良い例です。その女優さんや俳優さんは全く関係がないのに、その印象を「商品」に移して考えてしまうので、良い印象の俳優さんや女優さんだと「良い商品である」と錯覚を起こしてしまうんですね。

 

5、権威

 

 

権威の影響力については、ミルグラムの実験が有名です。要するに、私たちは権威あるものには従ってしまうということです。

ミルグラムの実験について知らない人もいると思うので、ざっくり概要を説明いたします。

 

この実験に出てくるのは、ドクター(権威)、質問者、解答者の3名です。

 

まず、質問者が電気ショックが送られる椅子に座り、拘束されます。質問者は、椅子に拘束された解答者に質問を出します。解答を間違えたら電気ショックを流し、間違う回数が多くなればなるほど、電気ショックは強くなっていきます。

 

ここからが本番。電気ショックは死なない程度であることは事前に伝えられますが、間違う回数が多くなると、解答者は「頼むからもうやめてくれ」「持病があるんだ」「心臓がおかしい」などの訴えを始めます。電気ショックがかなり強いようです。当たり前ですよね。

 

ですが、ドクターは「実験の続行」を命令します。あなたが「質問者」であった場合、電気ショックを受けている解答者の意思を組んで、実験をやめますか?

 

おそらく、「やめる」と判断する人がほとんどだと思います。実際にこの実験で、実験を続行する人の割合を予想してもらった場合、「最後まで継続する」回答は1〜2%という数値が出ました。

 

実際はどうでしょう。なんと、実験に参加した質問者の約3分の2の質問者が最後まで電気ショックを流し続けました。その時の質問者の様子を見ていた人は、このように述べています。

 

立派な、そして落ち着いた様子のビジネスマンが、微笑みながら自信を持って実験室に入ってきた。だが彼は、20分も経たないうちに、体を強張らせ、吃りながら話す頼りない人に成り下がり、今にも精神のタカが外れそうになっていた。ずっと耳たぶを引っ張り続け、両手を組んで落ち着かない様子で動かしていた。実験がさらに進んだある時点で、拳を額に押し当てて呟いた。「もう勘弁してくれ。やめさせてくれ。」それでも実験者の言葉一つ一つに返事をし、最後まで従った。

 

 

実は、電気ショックが流れているというのは嘘です。全て演技です。

 

ですが、権威の力の証明としては衝撃が残る実験です。それほど私たちは、「権威」に逆らわないようにインプットされているのです。

 

ふぁむ
実際、仕事場においても「上司」の言うことや「経営者」の言うことは聞かなければいけません。このように権威の影響力は私たちの身の回りに存在しまくっています。

 

集団で統率のとれた行動を取るために、指示に従うことは非常に大切なことですが、逆に間違った指示にも従ってしまう危険性も高くなります。注意したいところですね。

 

6、希少性

 

手に入りにくくなると、その機会がより貴重なものに見えてくる、という希少性の原理に遭遇して以来、それが私の様々な行動に影響を及ぼしていると気がつくようになりました。

 

また、私たちは何かを手に入れるよりも同等の何かを失うような時の方が強い反応をします。

 

人は、あるものが失われてしまうと考える方が、同じくらいの価値のものが手に入ることを考えるときよりも、強く刺激されるようです。

 

これに関してはダニエルカーネマンさんも述べてきますよね。プロスペクト理論ですね。

 

ふぁむ
基本的に私たちは、「何が得られるのか」よりも「何を失うのか」について訴求した方が行動を起こします。何かを失いそうになったとき、必死に行動した経験はありませんか?笑

 

「数量限定」「残り時間少し」と言った訴求の仕方はかなり有効だになります。もう二度どそれが手に入らないと認識をさせると、途端に今決断をしなければならないという焦りから、冷静に判断することができなくなります。

 

影響力の武器を理解して、自己防衛に利用しよう!

 

 

もう一度振り返ります。以下の6つが、私たちを無意識に行動させる力を持つ影響力オールスターです。

 

  1. 返報性の原理
  2. コミットメント(一貫性)の原理
  3. 社会的証明
  4. 好意
  5. 権威
  6. 希少性

 

 

正直、これらの影響を全て除くのは不可能ですし、これらの影響を受けるからこそ正しい判断を素早く出すことができているので、このような影響力に乗っかる必要があることも認識しておきましょう。

 

ですが一方で、こういった影響力を駆使してくる輩がいることも認識する必要があります。そのように意図的に駆使された場合は、冷静に対処できるように予備知識として、上の6つは押さえておきましょう。

 

すごい長い記事になってしまいましたね・・・。ここまでたどり着いた人、本当にありがとうございます・・・。

 

 

このような社会心理学についてもっと詳しく知りたい方は以下の「影響力の武器」がおすすめですので、購入を検討してください!

 

 

ふぁむ
最後まで読んでいただいてありがとうございました。皆さんのためになる情報を提供し続けているので、よろしければフォローをお願いいたします!

 

 

 

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